8月31日，据报道，明年是中国改革开放的40周年，改革开放以后，中国经济取得了奇迹般的发展。然而，说到奇迹般的经济发展，外国企业的对华投资功不可没。
80年代，外商的对华投资在中国香港的资本家以及中国台湾的资本家的带动下，相继落户中国大陆，当时，国内的企业制度改革刚刚开始，适用于外资的诸多体制尚未健全，对于外商来说，制度的变更就成了最大的风险。
中国政府为了表示诚意，对外商投资企业特别实施了税收的减免制度。这一做法在很大程度上降低了外商对华投资的成本。同时也弥补了外商投资中的可遇见的风险。当然这一措施对中国本土的企业来说是不公平的。
当年，对于众多外商来说，对华投资的最大风险就是行政部门的朝令夕改，因为制度的不健全，地方政府的官员往往出自其需要，随意改变政策，造成政策缺乏一贯性。更有甚者，有些地方官员居然向外商敲诈勒索。90年代去某沿海开放城市搞调研，走访的一家外商物流投资企业，他们的总经理说：“这里的消防行政部门非常不像话，有一天突然来检查工作，横竖要求我们在仓库里安装电子防火灭火器。而且他们硬说不可以到市场上去购买电子防火灭火器，要我们去买他们指定的厂家生产的电子防火灭火器。”按中国的有关法律，堆放物资的仓库是不需要安装电子防火灭火器的，即使安装，投资商有权力自行到市场上去选购适合自己仓库条件的电子防火灭火器。消防队突然来检查工作，并要求外商购买指定厂商的产品，其中的潜规则是显而易见的。
另一件事是去同一座城市采访一家外商制造企业，他们的总经理说：“有一天当地的卫生局来检查工作，非要说公司的员工食堂使用的一次性筷子没有达到卫生标准。然后非要我们购买并使用他们带来的成麻袋的一次性筷子。”这其中的潜规则也是显而易见的。
中国社会有很多潜规则，外商投资企业的外籍高管恐怕一辈子都无法弄明白这些潜规则是怎么回事。记得90年代，有很多投资咨询公司专家（consultant）建议外商投资企业实施本地化战略，加强与当地政府建立良好的人际关系，也就是人脉。
的确，政策是人定的，对于外商来说，要想投资成功，营造一个很好的人脉是非常重要的。不过人脉的营造并不容易。我们中国人有一种特质：喜欢对人说大话。“没问题，有什么问题尽管交给我”。面对这样的表态你千万别当真，通常说这种大话的人多半是不负责任的。但是大多数老外并不懂中国人的虚实。
今天，很多外商投资企业的经管人员都为如何营造在中国的人脉而烦恼。首先，天下没有免费的午餐，营造人脉当然重要，但其成本不便宜。另一方面，过去的4-5年，中国在大张旗鼓地反腐，外企好不容易营造的人脉，一夜之间就可能化为灰影，因为他们赖以提携的中国地方干部可能瞬间就因腐败而锒铛入狱。对于外商来说，他们根本不具备识别谁是贪官的能力，所以花重金营造的人脉往往是非常脆弱而不可靠的。负责招商的地方干部是高危群体。
据说，过去的几年，中国一共处理了几十万贪官，这是一个非常严重的问题。如果中国的制度健全，那么外商只要去比照相关政策来制定战略，不需要花重金去营造什么人脉。无论来自哪一个国家的投资商都没有能力应付中国地方行政部门的“刁难”，而且有很多潜规则实际就是陷阱。有一个搞IT的外资被南方某城市招商局忽悠，去那里投资设立一流的数据库。当地的官员为了让这家外商放心，特地保证地方政府将参股，官员们纷纷挂名成为公司的股东。等数据库建成，工商部门突然下发通知说外商在中国不能直接经营数据库。后来，那些挂名股东的官员也因腐败纷纷入狱，结果这个耗资数亿的项目就成了烂尾工程，没有了下文。
如果制度健全，投资家没有必要理会或巴结行政部门的干部，然而，实际情况是外商投资家往往手忙脚乱。在外国，一些大企业里通常都设有一个部门负责公关，即Public Relationship。比如在日本，公关部门的主要工作是负责对付媒体。而在中国公关则是负责应付政府行政部门和与媒体打交道的。
我历来认为，投资最重要的不是人脉，而是战略。像中国这样一个大国，要想通过一个或几个熟人把公司的问题搞定那是不可能。外商投资失败往往是投资家想抄近道，加上地方官员的忽悠，一时头脑发热，做出不切实际的决定，这样的投资项目是注定要失败的。
